【智慧社区开发专题】拜访陌生客户时如何开场

2014-12-03 11:08:56 访问：

【内容导读】若是熟悉的客户还好办，轻松应付，但要是第一次见面的新客户，就有点麻烦了。毕竟双方不熟悉，前期也没什么铺垫，也不知道说点什么好，甚至没准还能出现冷场，忘词，词不达意等等尴尬场面。咳咳，这就和相亲也差不多……

若是熟悉的客户还好办，轻松应付，但要是第一次见面的新客户，就有点麻烦了。毕竟双方不熟悉，前期也没什么铺垫，也不知道说点什么好，甚至没准还能出现冷场，忘词，词不达意等等尴尬场面。咳咳，这就和相亲也差不多……

其实，若是将拜访客户的开场划分成几个阶段，每个阶段再设几个内容点，形成一个整体框架，这开场也没那么复杂。

第一阶段：进门前的准备

拜访客户的行为动作注意可别等到见到客户才开始，而是在进门前就要开始了，在进门之前，要办五件事：

1.检查是否有监控摄像头，也许客户正在监视器上看着你……

2.掏出镜子，检查面部仪容，重点是头型有没乱，眼角是否有眼屎，鼻毛是否太长，嘴角是否有东西;

3.检查自己的服装和鞋子，尤其是鞋子上是否有灰，或者踩到胶带之类的东西;

4.提前把名片拿出来，放在容易掏出来的地方，例如衬衫口袋或是笔记本插袋;

5.用手帕擦干手心汗，为进门后的握手做准备;

充分的进场前准备，也能缓解进场时的紧张心情，不打无准备之仗嘛，这临阵磨枪，不快也光。

第二阶段：打招呼

进门后，肯定是先打招呼，这个简单，该叫张总叫张总，该叫李总叫李总，只是有三个小细节要注意：

1.叫老总而不是叫老板;

2.基本的察言观色还是要有的，看看客户老总脸上的表情和说话的语气，以及现场的气氛，初步判断人家现在的心情是属于正常的，还是烦躁生气的;

3.对于现场的其他人等(不认识的)，最起码的点头致意还是要有的。

第三阶段：寒暄

就是说点客气的废话，基本可分为两种类型，一种是外部题材，一种是与老板有关系的，所谓的外部题材有：

1.今天的天气如何如何;

2.路上的堵车有多严重;

3.某国与某国的战争打的怎么样了;

4.昨晚中国队又被谁踢惨了……

还有一种与老板有关系的，例如：

1.X总，您今天的气色真不错;

2.X总，您的身高真是高啊;

3.X总，您比照片年轻多了;

4.或者看看办公室现场，基本干净的就说这办公室真是整洁干净，设施稍微好点的就说这办公室布局真是高端大气，办公室若是很凌乱就说真是生机勃勃有活力，X总的工作真是很忙碌啊，这类高帽子先送几顶出去。

第四阶段：时间确认

明确自己要谈判多长时间，提前做好准备。

第五阶段：主题报告

在明确接下来的沟通时间之后，接下来就要进行主题预告，所谓主题预告，就是把要拜访的主题及主要事务名称进行预告，并告知大概需要耗费的时间，例如：“X总，这次来主要是向您介绍下我们公司今年的商业合作政策，主要有三块组成，一是行业平均政策，二是我司的历史政策情况，三是今年新调整的具体方面，大概需要20分钟的时间。”当然了，在进行时间预告时，可故意将实际耗费时间进行压缩，需要三十分钟的，说二十分钟。

如果前期有曾给客户寄送过资料样品作为铺垫，那是最好，可在开场时询问客户是否有收到前期所寄之资料样品，并请客户自己说说一些初步的看法和感觉。

若是并无明确目的的拜访，只是来坐坐，了解些基本情况的，则可以从对方熟悉的话题开始，切记，是对方熟悉的话题，而不是拜访者自己熟悉的话题。最为简便的办法，就是从客户的名片开始说起。青岛软件公司。

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